Vendre est devenu un acte plus complexe. Les entreprises sont donc devenues plus exigeantes sur les profils des fonctions commerciales et marketing. Il faut désormais posséder un solide bagage technique. Car aujourd'hui pour faire la différence dans un environnement économique de plus en plus concurrentiel, les managers commerciaux doivent maîtriser le produit et l'ensemble de la chaîne de fabrication. Me direz-vous, les compétences d'un bon manager commercial semblent se rapprocher de celles de n'importe quel manager ? En effet, comme tout manager, le manager commercial est pris entre deux feux : celui de booster les ventes tout en motivant les personnes qui participent à l'effort de guerre. 

Aux prémices du management, les dirigeants avaient tendance à privilégier le travail en lui-même, accordant peu d'importance à l'évolution de carrière des employés. Mais la complexité grandissante de l'environnement économique, et la hausse du niveau de qualification des employés, a fait basculer cette tendance et oblige les managers à s'intéresser davantage à leurs équipes marketing et commerciales.

Désormais, un bon manager commercial doit savoir déléguer, mais aussi assumer jusqu'aux erreurs de l'un de ses commerciaux juniors. Il doit également être capable de comprendre les enjeux de l'entreprise pour la mener vers le succès. Cela implique de résoudre les problèmes à tous les niveaux. Car un manager commercial n'est pas un homme de dossiers ni de bureau, c'est un homme de contrats et de dialogue. Mais pour cela, il doit savoir communiquer sa motivation afin de faire adhérer ses équipes commerciales au projet d'entreprise. Il doit aussi être capable de rassurer les commerciaux… surtout dans un contexte économique difficile. 

Enfin, un bon manager commercial doit savoir éveiller les vocations et développer la créativité de ses équipes en s'enthousiasmant. Mais il a aussi la lourde responsabilité de devoir trancher, le plus dur étant dans les situations de tensions sociales et économiques. Pour y parvenir le manager commercial doit savoir gérer ses émotions afin de porter un regard objectif. Il doit avoir la capacité de percevoir le sentiment de ses équipes et gérer les rapports de force.

Bref, être un bon manager commercial c'est accepter les règles d'un jeu difficile, celui de la compétition interne et de la compétition économique. L'univers de l'entreprise est par nature incertain. C'est la raison pour laquelle les décisions s'appuient non seulement sur les statistiques, le quantifiable mais également sur la rationalité et l'intuition à l'état brut. Pour réussir à devenir un bon manager commercial, il faut donc savoir jouer le jeu de la compétition pour mieux déjouer ses pièges.