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Les motivations des forces de vente pour leur emploi

métier force de vente

Promostim passe la motivation des forces de vente au 3.0

 

PROMOSTIM, spécialiste des campagnes d'animation de réseaux de vente, adapte son conseil motivationnel aux évolutions constatées par les entreprises.

Le temps où la seule récompense suffisait à motiver est révolu. Aujourd'hui, les nouvelles générations d'employés attendent que l'entreprise donne un sens aux challenges qui leur sont proposés. La clé de cette motivation 3.0 : les encourager à s'approprier le projet.

 

De longue date, la formule pour doper les performances d'une force de vente a consisté à la stimuler pour déclencher sa motivation. Rien de simple pour autant : la stimulation évolue avec les valeurs montantes. Il est impératif de les saisir pour savoir tirer le meilleur d'une équipe de vendeurs.

Actuellement, les acteurs d'un challenge doivent se l'approprier et le digérer. Il ne suffit plus de leur proposer un projet déjà formaté. La motivation, jusque là extrinsèque, se veut à présent intrinsèque.

 

Pour décoder et appliquer ces nouvelles règles du jeu, PROMOSTIM propose une analyse motivationnelle dans un emploi commercial. Un écart entre les valeurs affichées par la direction et les valeurs réelles perçues ? Des collaborateurs qui parlent d' « eux » et non pas de « nous » quand ils évoquent l'entreprise ? Autant de signes de rupture entre la direction et ses employés. Une stratégie de motivation 3.0 permet une réconciliation autour d'un challenge, en misant à chaque étape sur l'implication de tous :

  • Il faut laisser les acteurs fixer leurs objectifs : lorsqu'ils décident eux-mêmes de leurs objectifs, les commerciaux sont souvent très ambitieux, voire plus que leur propre direction. Ces objectifs doivent comporter un acquis en termes d'apprentissage. L'idée: "si nous visons telle volumétrie, que nous manque-t-il pour y arriver ? ". Cette question met à jour les manques d'apprentissage, donc ce qu'il reste à acquérir. Parce que chacun contribue au bénéfice du groupe, chacun s'approprie le projet. Une dimension intrinsèque clé dans la motivation 3.0.
  • Grâce à ces objectifs d'apprentissage, le projet se suffit en soi et se développe pour devenir autotélique. Dès lors, la récompense ne représente plus à elle seule la stimulation. Elle apporte un plus que le groupe définit pour « se faire plaisir » s'il relève le challenge fixé. A cette étape, l'animateur doit assurer une cohérence avec les objectifs, garante de crédibilité. Quitte à réajuster un peu le challenge.
  • Le suivi d'un challenge 3.0 doit se faire de façon informelle, par exemple en le confiant à un animateur extérieur. Si le suivi de l'objectif volumétrique peut se contenter d'une approche mécanique, celui des objectifs d'apprentissage nécessite un partage des difficultés, des bonnes idées et pratiques. L'entre-aide au sein du groupe donne souvent des résultats impressionnants.
  • Une fois le challenge terminé, les résultats indiquent s'il a été totalement ou partiellement réussi. C'est également le moment de discuter de la transformation de la récompense. Il sera utile de suivre ces objectifs, en parallèle de ceux nouvellement fixés, au moins sur une année supplémentaire et avec l'apprentissage comme seule récompense. Ainsi, la motivation s'inscrit dans le temps et porte ses fruits sur le long terme.

 

"La première de toutes les motivations a consisté à chasser pour se nourrir. Dans le monde du travail, cette motivation est passé à un stade '2.0' en s'appuyant sur une stimulation « carotte » qui fait avancer. Ce genre de stimulation a bien fonctionné tant que les tâches professionnelles n'impliquaient pas de créativité, ni de complexité de pensée.

Aujourd'hui, les services prédominent. Les nouvelles générations, dont la fameuse « Y », cherchent du sens et du plaisir dans leur travail. Elles apprécient peu les stimulations extrinsèques qu'elles tendent à interpréter comme une manipulation. Contrairement à leurs ainés, les « Y » ne travaillent pas essentiellement pour gagner leur vie. Leurs derniers ascendants à avoir connu la faim sont morts. Il leur faut une finalité qui donne du sens à l'action, sans quoi ils se contentent de réaliser le strict minimum.

D'où une nouvelle forme de motivation, en 3.0, qui joue sur l'estime de soi, l'utilité et l'aspect constructif. La récompense d'un challenge, par exemple, peut répondre à cette attente en redirigeant une part des gains vers une association caritative. Ce genre de finalité valorise l'action personnelle et de groupe. Lorsque l'on parvient à faire monter la nouvelle génération à bord d'un projet qui lui correspond, les performances sont décuplées, souvent bien au-delà des objectifs fixés.

Si la motivation 3.0 n'a été que récemment conceptualisée, elle se pratique en fait sur le terrain depuis le milieu des années 90. Sa formalisation date d'il y a 2 ans environ car les entreprises ont identifié de réelles difficultés à motiver leurs troupes. La motivation 3.0 répond aujourd'hui à une demande qu'elles ont exprimée. "

Régis DUCHAMP, PDG de PROMOSTIM


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