NEGOCIA, grande école du commerce de la CCIP, a organisé la 4ème Biennale internationale de la négociation commerciale, colloque réunissant experts, entreprises, et chercheurs de 20 pays, avec cette année la participation de Patrick Low, économiste en chef à l'OMC.

Thème de cette édition : « Penser les échanges commerciaux autrement»

Après le G20 de Séoul, les défis sont nombreux pour le commerce mondial, tributaire de multiples processus de négociation, de plus en plus complexes, auxquels participent les entreprises, Etats, organisations régionales et internationales.

Les entreprises, en s'ouvrant à l'international, doivent s'adapter en permanence à d'autres systèmes économiques, juridiques, sociaux et culturels. Le risque de conflit est omniprésent. Pour éviter le recours aux tribunaux, les solutions alternatives de règlement des différends commerciaux (médiation, transaction, arbitrage…) se développent.

La Biennale organisée par NEGOCIA a donné la parole aux spécialistes sur ces différentes formes de négociation, déterminantes pour le commerce mondial.

70 interventions étaient programmées, orientées autour de 4 axes :

•  négociation et relations interentreprises
•  négociation et commerce international
•  gestion des conflits et entreprises
•  business diplomacy et résolution des conflits politiques

Forces et enjeux de la Business diplomacy pour travailler à l'international

Pour accompagner leurs entreprises dans la recherche de marchés à l'étranger et aider à la signature de contrats, les chefs d'Etat n'hésitent plus à revêtir le costume de « commercial ». Leurs voyages diplomatiques deviennent souvent des voyages d'affaires. De leur côté, les entreprises, pour séduire de nouveaux partenaires, usent désormais des codes et des outils diplomatiques qui étaient autrefois réservés aux diplomates. Une diplomatie commerciale privée se développe : on parle de business diplomacy.

« De grands groupes comme Alstom, Areva, Thalès ou Vinci développent en leur sein des compétences diplomatiques doublées d'une sensibilité business », explique Doudou Sidibé, enseignant-chercheur à NEGOCIA et chef de projet scientifique de la Biennale internationale de la Négociation commerciale.

« Elles forment leurs propres « business diplomats » capables de mener des négociations tenant compte des spécificités culturelles, politiques et économiques du pays dans lequel elles ont des partenaires. Il leur arrive même de s'impliquer dans la résolution des conflits locaux ».

Relations fournisseurs / distributeurs

Les directeurs de magasins ont perdu leur autonomie quant au choix des fournisseurs, désormais géré de manière centralisée par les services achats au niveau de la direction des entreprises.

John Fernie, UK, Heriot Watt University, est revenu sur plusieurs exemples montrant à quel point la stratégie de sourcing (choix des fournisseurs) est aujourd'hui devenue un élément central de leur responsabilité sociale. Certaines enseignes de la grande distribution ayant recours à des fournisseurs qui faisaient travailler des enfants dans des pays émergents, ont par exemple été la cible de violentes manifestations.

Avec l'internationalisation croissante, distributeurs et fournisseurs doivent faire face à de nombreux défis. Les fournisseurs, confrontés à une grande distribution de plus en plus puissante, doivent en adapter leurs produits pour répondre à la globalisation. De leur côté, les distributeurs, pour séduire une base de clientèle qui se réduit, doivent redoubler d'efforts et adapter le format de leurs magasins (supermarchés, hypermarchés,...) Walmart, géant de la grande distribution aux Etats-Unis, a par exemple 9 formats différents de magasins.

Pour John Dawson, de l'université d'Edimbourg, on assiste à une standardisation des relations au client d'une part, avec toute une gamme de magasins,  mais une différenciation des produits, avec par exemple, une importance croissante accordée au design des marques de distributeurs (MDD).

Pour lui, ces défis sont d'autant plus importants que la relation fournisseurs/distributeur impacte directement notre consommation et notre façon de vivre.